La puissance négligée des références de membres

Poste de blog écrit par: leIfba

Que signifie marketing et ventes dans l'industrie de la condition physique?

Campagnes de googleads coûteuses? Publicité sur Facebook? Sensibilisation locale?

Et si nous devions vous dire que l'une des stratégies de marketing les plus efficaces, basée sur le ROI, constituait simplement vos membres existants pour renvoyer leurs amis et leurs familles à la gym?

Nous concentrons souvent la plupart de notre énergie sur le marketing externe: mais si nous faisons du bon travail pour nos membres actuels, les références sont l'une des méthodes les plus faciles et les plus rentables d'obtenir de nouveaux clients.

Voici comment.

Marketing interne et externe

Pour comprendre pourquoi les références sont si puissantes, nous devons éliminer l'approche marketing.

Oftentimes, les gens utilisent le mot «marketing» pour faire référence aux efforts ciblés uniquement à des sources externes. Ce seraient les exemples que nous avons mentionnés ci-dessus: campagnes de médias sociaux, référencement, publicité imprimée, etc. et, alors qu'il s'agit d'un élément crucial de la stratégie marketing d'un établissement de fitness, ce n'est qu'une partie de la photo.

Main dans la main avec ces canaux externes vient le interne commercialisation.

Le marketing interne est ce qui se passe une fois que quelqu'un s'est inscrit à la gym. C'est le sentiment qu'ils obtiennent quand ils pensent de se diriger dans vos portes le matin. C'est la musique que vous jouez, les sourires que votre personnel propose à chaque personne qu'ils rencontrent; C'est la qualité de l'expérience de formation et la propreté des vestiaires.

En bref, le marketing interne est tout au sujet de ce que vous faites pour que les gens collent une fois qu'ils ont inscrit.

En plus d'être un excellent moyen de conserver vos membres (il est beaucoup plus rentable pour garder un membre actuel que de nouveau une nouvelle), le marketing interne est la clé d'une stratégie de référence réussie.

Les trois ps

Alors, comment abordez-vous le marketing interne efficacement?

Introduction: les trois ps.

• Gens
• Produit
• Endroit

Vos gens sont le cœur et l'âme de votre gymnase. Dans toutes nos années à soutenir des entraîneurs personnels, des propriétaires de gymnases et des gestionnaires de fitness, l'un de leurs plus grands défis consiste à obtenir les bonnes personnes sur leur équipe. Développez une équipe de personnel exceptionnelle et vous êtes 90% du chemin.

Votre produit est le pain et le beurre de votre entreprise: la programmation et le coaching. Cela doit être solide, ou tout le reste ne va à rien.

Votre place est votre espace physique. La maison de votre communauté et le visage de votre marque, votre établissement doit être adapté à l'objectif, à l'impulsion et au showroom - prêt 24h / 24 et 7j / 7.

Obtenez ces trois PS sur le point et la qualité de votre service parlera de lui-même: pas de techniques de vente poussées ni de techniques de marketing de cloches et de sifflements nécessaires.

Pourquoi les références?

La conséquence naturelle de frapper les chaussettes de votre client chaque fois qu'ils traversent la porte, c'est qu'ils seront excités de partager leur nouvelle adhésion avec leur plus proche et le plus cher.

En créant une approche stratégique des références, nous maximisons l'avantage de cette inclination naturelle. Nous sommes proactifs à propos de demander des références sur des points clés du voyage des membres, puis de regarder comme des pistes chaleureuses qualifiées ruisselant à un taux constant.

La grande chose à propos des références est que beaucoup de la partie difficile est déjà faite. Parce que la personne a déjà entendu parler de la qualité de la salle de gym de leur ami, nous devons simplement les pousser sur la ligne. Si le marketing consiste à amener les gens à connaître, comme et faites confiance à l'entreprise - avec des références, vous êtes déjà bon 70% du chemin.

Cela améliore votre taux de conversion et diminue de manière significative de votre coût.

Concevoir le processus de référence

Lorsqu'il s'agit de concevoir votre processus de référence, il n'existe pas d'approche unique. La population cible de deux entreprises ne partagera que les mêmes caractéristiques et ce qui fonctionne pour que l'on ne fonctionne pas pour un autre.

Vous devez utiliser le cycle d'action (recherche, plan, mettre en œuvre, évaluer) pour mettre votre mieux deviner en action, puis mesurer vos résultats et améliorer l'approche au fil du temps.

Cela dit, il y a quelques principes clés que nous avons trouvés bien travailler universellement.

• Jeter les bases

Les bonnes relations clients sont toutes sur la confiance: vous dites que vous allez faire quelque chose, alors vous le faites. Préparez les clients dès le début pour le fait que vous allez demander des références, de sorte qu'ils ne seront pas pris de compte lorsque vous le faites.

• Choisissez votre moment

Il y aura des moments dans le cycle de vie du membre où une demande de référence produira des résultats particulièrement positifs. La «période de lune de miel» des 90 premiers jours est l'une d'entre elles - assurez-vous que votre membre à l'introduction est en suspens pour maximiser cela. Même l'évaluation initiale peut être une excellente occasion de demander à de nouveaux clients d'apporter un ami. Les principaux événements comme un anniversaire ou de Noël sont une autre fois où les gens sont susceptibles de se référer. Créer un processus clair pour quand vous demanderez des références et comment

• Faire valoir leur temps

Offrir un «pot-de-vin éthique» aux membres actuels de chacun de leurs références qui s'inscrit (un mois d'adhésion libre, par exemple) est une puissante incitation à l'engagement. Vous pouvez même leur offrir un bon d'essai gratuit au cadeau à leurs amis et à leur famille, ce qui en fait une victoire gagnant-gagnant pour toutes les personnes impliquées.

Un flux constant de prospects est essentiel pour garder votre installation en plein essor. Mais le modèle de chring-shirt du passé est un moyen coûteux et peu fiable de faire des affaires. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création d'une telle expérience exceptionnelle pour vos membres qu'ils ne respectent pas seulement pour la longue course - ils se réfèrent heureux tous leurs amis.

En ce qui concerne le marketing réussi, regarder vers l'intérieur peut être plus productif que vous ne le pensez.

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