Puesto del blog escrito por: elIfba
¿Qué significa para usted ¿Qué significa para usted la comercialización y las ventas en la industria fitnestica?
Campañas de googleads caras? ¿Publicidad de Facebook? ¿Difusión local?
¿Qué pasa si debíamos decirles que una de las estrategias de marketing más efectivas, basadas en ROI, simplemente estaba haciendo que tus miembros existentes referiran a sus amigos y familiares al gimnasio?
A menudo nos enfocamos la mayor parte de nuestra energía en el marketing externo: pero si estamos haciendo un buen trabajo para nuestros miembros actuales, las referencias son una de las formas más fáciles y rentables de obtener nuevos clientes.
Así es cómo.
Marketing interno y externo
Para entender por qué las referencias son tan poderosas, necesitamos recuperar el enfoque de marketing.
A menudo, las personas usan la palabra "marketing" para referirse a los esfuerzos dirigidos únicamente en fuentes externas. Estos serían los ejemplos que mencionamos anteriormente: campañas de redes sociales, SEO, publicidad en impresión, etc. y, si bien este es un elemento crucial de la estrategia de marketing de cualquier establecimiento de forma física, es solo una parte de la imagen.
De la mano con estos canales externos viene el interno márketing.
El marketing interno es lo que sucede una vez que alguien se ha registrado en el gimnasio. Es la sensación que consiguen cuando piensan en dirigirse a través de tus puertas por la mañana. Es la música que juegas, las sonrisas ofrecen a su personal a cada persona que conocen; Es la calidad de la experiencia de entrenamiento y la limpieza de los vestuarios.
En resumen, el marketing interno se trata de lo que haces para que las personas se quedan una vez que se hayan inscrito.
Además de ser una excelente manera de retener a sus miembros (es mucho más rentable mantener un miembro actual que a bordo un nuevo), la comercialización interna es la clave para una estrategia de referencia exitosa.
Los tres ps
Entonces, ¿cómo se acerca a la comercialización interna de manera efectiva?
Presentamos: los tres Ps.
- Gente
- Producto
- Sitio
Tu gente es el corazón y el alma de tu gimnasio. En todos nuestros años, apoyando a los entrenadores personales, los dueños de gimnasios y los gerentes de fitness, uno de sus mayores desafíos es conseguir a las personas adecuadas en su equipo. Desarrollar un equipo de personal sobresaliente, y usted es el 90% del camino allí.
Su producto es el pan y la mantequilla de su negocio: la programación y el coaching. Esto tiene que ser sólido, o todo lo demás equivale a nada.
Tu lugar es tu espacio físico. La casa de su comunidad y la cara de su marca, sus instalaciones deben ser en forma de fines, inmaculados y listos para la sala de exposición 24/7.
Obtenga estos tres PS en el punto y la calidad de su servicio hablará por sí misma: no se necesitan técnicas de ventas agresivas o técnicas de marketing de campanas y silbidos.
¿Por qué referencias?
La consecuencia natural de golpear los calcetines de su cliente cada vez que caminan por la puerta, es que estarán emocionados de compartir su nueva membresía con su más cercano y querido.
Al crear un enfoque estratégico para las referencias, estamos maximizando el beneficio de esta inclinación natural. Nos ponemos proactivos acerca de solicitar referencias en los puntos clave en el viaje en miembro, luego observe cómo los clientes potenciales calificados califican en una tasa constante.
Lo mejor de las referencias es que una gran parte de la parte difícil ya está hecha. Debido a que la persona ya ha escuchado sobre lo bueno que es el gimnasio de su amigo, solo tenemos que empujarlos por encima de la línea. Si el marketing se trata de hacer que las personas sepan, como, y confían en el negocio, con referencias, ya eres un buen 70% del camino allí.
Esto mejora su tasa de conversión y disminuye su costo por cable significativamente.
Diseñando el proceso de referencia.
Cuando se trata de diseñar su proceso de referencia, no hay un enfoque de un solo tamaño. Ninguna población objetivo de dos empresas compartirá las mismas características exactas, y lo que funciona para uno no funcionará para otro.
Debe usar el ciclo de acción (investigación, planificar, implementar, evaluar) para poner en acción su mejor conjetura, luego mida sus resultados y mejore el enfoque a lo largo del tiempo.
Dicho esto, hay algunos principios clave que hemos encontrado a trabajar bien universalmente.
- Sentar las bases
Las buenas relaciones con los clientes son todas sobre la confianza: usted dice que va a hacer algo, luego lo haces. Prepare a los clientes desde el principio por el hecho de que va a solicitar referencias, por lo que no se sorprenderán cuando lo hagas.
- Elige tu momento
Habrá ciertas épocas en el ciclo de vida de los miembros, donde una solicitud de referencia producirá resultados especialmente positivos. El 'período de luna de miel' de los primeros 90 días es uno de estos, asegúrese de que su miembro a bordo sea excepcional para maximizar esto. Incluso la evaluación inicial puede ser una gran oportunidad para pedirle a los nuevos clientes que traigan a un amigo. Los principales eventos como un cumpleaños o navidad son otro momento en el que es probable que las personas se refieran. Cree un proceso claro para cuando solicitará referencias y cómo
- Haz que valga la pena
Ofrecer un 'soborno ético' a los miembros actuales por cada una de sus referencias que se inscriban (un mes libre de membresía, por ejemplo) es un incentivo poderoso para el compromiso. Incluso puedes ofrecerles un cupón de prueba gratuito para regalar a sus amigos y familiares, lo que la convierte en una victoria para todos los involucrados.
Un flujo constante de clientes potenciales es vital para mantener su instalación prosperando. Pero el modelo de rocío del pasado es una forma costosa y poco fiable de hacer negocios. En su lugar, concéntrese en crear una experiencia tan destacada para sus miembros que no solo se adhieren a largo plazo, refieren alegremente a todos sus amigos.
Cuando se trata de marketing exitoso, mirar hacia adentro puede ser más productivo de lo que pensó.
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